2017年4月14日晚，清華MBA學生人力資源俱樂部通過職場學習直播平臺學乎網(wǎng)主辦“激勵系列講座2 : 全面報酬與銷售激勵”，共有204人參與其中。本次活動邀請了益策教育學乎網(wǎng)特約講師夏小華作為分享嘉賓。

夏小華是拜耳集團高級人力資源顧問，北京中外企業(yè)人力資源協(xié)會薪酬委員會委員。擁有超過13年的人力資源管理經(jīng)驗，曾供職于國內(nèi)著名互聯(lián)網(wǎng)集團、IBM、百勝餐飲等知名企業(yè)薪酬福利管理崗位。

在一小時的分享中，夏小華介紹了銷售激勵的基本框架、結構和基礎知識。她認為，任何以現(xiàn)金或類似其他形式給予的浮動報酬，包括傭金，獎金，旅行，獎品等都是銷售激勵。面對不同的人，要用不同的激勵方法。銷售目標就是公司財務目標。銷售激勵的目標就是要引導銷售行為，使銷售人員按照公司的銷售目標去行動，達到業(yè)績目標。

基本薪酬、動態(tài)薪酬和長期激勵三部分構成了銷售人員的收入。而銷售激勵是動態(tài)薪酬中的重要組成部分。對于短期激勵而言，其導向或目標是短期的銷售業(yè)績表現(xiàn)、追求銷售行動結果、開拓新業(yè)務與新市場、自我管理與業(yè)績目標的實現(xiàn)、銷售類職能與能力的開發(fā)；對與基本薪資而言，其導向或目標是長期及持續(xù)性的表現(xiàn)、保持積極的銷售行動、客戶關系維護、深入行業(yè)的溝通、團隊協(xié)作與支持、非銷售類的職能與能力開發(fā)。那么如何去設置銷售人員收入不同部分的比例呢？夏小華指出了影響銷售人員收入構成的因素：個人銷售能力與策略對銷售結果的影響力，銷售整體流程與各節(jié)點職能，銷售周期，銷售結果與效果的可衡量性，市場環(huán)境與銷售難度，考慮競爭對手及行業(yè)普遍行為。

銷售激勵的構成有兩種維度去考慮，第一種是銷售激勵的類型，如銷售傭金、銷售獎金或者銷售傭金與獎金的合成。第二種是銷售激勵的級別，如目標激勵、超額激勵或者不封頂?shù)募?。在涉及到銷售激勵的方法論中，夏小華分別就如何評價銷售業(yè)績、如何設計激勵曲線、如何計算提成比例三個方面進行了介紹，重點講了前兩部分。

設定銷售目標要考慮市場潛力、銷售機會及銷售成本，要通過設定目標引導銷售行為和銷售方向，鼓勵除了續(xù)簽以外的產(chǎn)品/市場開放行動，在新產(chǎn)品、新市場、銷售額浮動劇烈的市場中，要謹慎地設定具體的銷售目標。產(chǎn)品、財務、業(yè)務戰(zhàn)略和工作效率都可作為銷售指標。但同時，夏小華特別強調(diào)了不能實際超過三個參與計算的指標，不能設定無法度量的目標，不能設定無法追蹤的目標。接著，夏小華介紹了比較單一的激勵曲線和關聯(lián)指標處理方式：疊加式、復合式和矩陣式。此外，對于年輕一代（特別是千禧一代），及時認同的激勵文化與個人發(fā)展晉升體系具有非常重要的影響力與吸引力。

在互動環(huán)節(jié)中，夏小華詳細回答了觀眾提出的有關提高回款率的問題，分析了銷售率和回款率之間的關系。在積極的互動中，本次直播講座圓滿結束。

【清華MBA學生人力資源俱樂部】

 清華MBA學生人力資源俱樂部成立于2004年10月，是MBA學生群體學習與交流職場HR知識、共享職業(yè)發(fā)展信息、了解企業(yè)用人制度與需求的平臺。活動形式主要包括企業(yè)情況介紹、HR專家講座、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃交流、HR沙龍、人才測評等。俱樂部的活動將以“服務會員，惠及企業(yè)”為目標，以“只要參與，你我惠及”為原則，以“輕松快樂，交流分享”為主題，致力于為廣大會員營造一個交流與分享HR知識、發(fā)展與提高自我、獲得增值服務的互動式大平臺。