對(duì)于許多奮斗在銷售崗位的職員而言，掌握營(yíng)銷方法，從而成功拿下訂單無疑是十分重要的事；而對(duì)于清華MBA的同學(xué)們來說，市場(chǎng)營(yíng)銷方面的技巧也是必備的。2015年11月25日晚七點(diǎn)，清華MBA學(xué)生家族企業(yè)俱樂部在偉倫513舉辦了“超級(jí)營(yíng)銷技巧”主題講座。本次活動(dòng)有幸請(qǐng)到沈文才先生作為主講嘉賓。沈文才先生來自新加坡，現(xiàn)任香港瑞銀投資銀行董事總經(jīng)理，除了20余年從事銀行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)之外，他還在南洋理工大學(xué)、北京大學(xué)等知名高校授課。本次講座吸引了70余名同學(xué)前來聆聽，現(xiàn)場(chǎng)可謂是座無虛席。

 講座一開始，沈文才先生首先簡(jiǎn)要地介紹了自己的工作經(jīng)歷，之后他便借助自己年少時(shí)賣榴蓮的小故事，將講座引入了主題。沈文才先生說，自己曾在親戚家?guī)兔u榴蓮，在售賣的過程中，他學(xué)會(huì)了如何觀察并應(yīng)對(duì)顧客，比如小孩子和父母經(jīng)過攤位時(shí)，應(yīng)該先讓小孩子感興趣；而試吃時(shí)應(yīng)該提供較甜的部分，以此給顧客留下一個(gè)比較好的印象等等。那么銷售技巧究竟分為幾個(gè)步驟呢？沈文才先生介紹說，完整的技巧應(yīng)該分成七個(gè)部分，但是當(dāng)情況有所變化時(shí)，或許有些步驟可以省略。這七個(gè)步驟分別是：認(rèn)識(shí)客戶、與客戶建立融洽的關(guān)系、找出客戶的需求與問題、呈現(xiàn)自己的解決方案、對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整、執(zhí)行計(jì)劃以及回顧。其中，執(zhí)行是營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。

嘉賓為同學(xué)們介紹營(yíng)銷技巧

 沈文才先生還給大家提供了幾個(gè)與營(yíng)銷技巧有關(guān)的建議。其一便是在呈現(xiàn)解決方案時(shí)，需要將購(gòu)買的好處告知于客戶，這比單純講解產(chǎn)品的特點(diǎn)更為有效。為了進(jìn)一步說明，沈文才先生也舉出了一些例子。如果想讓一位老太太購(gòu)買100美金一套的銀質(zhì)餐具，需要怎樣的方法呢？很多人想到的當(dāng)然是介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，比如不銹鋼材質(zhì)的餐具不會(huì)生銹等，但是僅僅介紹特點(diǎn)并不能打動(dòng)客戶，還需要充分了解客戶。所以需要再問這位老太太會(huì)邀請(qǐng)幾位客人一起進(jìn)餐，假設(shè)她回答的是8個(gè)人，那么從這樣的信息中，可以判斷出這位客戶具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因?yàn)橹挥袚碛幸欢娣e的房產(chǎn)，才能同時(shí)容納8個(gè)人就餐。進(jìn)一步再詢問她打算請(qǐng)客人們吃怎樣的食物，而食材又是在哪些地方購(gòu)買。如果老太太的回答是打算吃牛排一類的食物，并在比較高檔的商店購(gòu)買，那么便能確定她有能力消費(fèi)高檔的銀質(zhì)餐具。因此，將銀質(zhì)餐具可以帶來與精心的準(zhǔn)備、滿滿的誠(chéng)意相匹配的好處告訴她，或許這筆交易就能夠成功。

 其次，由于人不能同時(shí)做出許多決定，所以每一次只能夠向客人賣出一樣商品，如果把所有想要推銷的商品一下子全部擺在客戶面前，會(huì)讓客戶感到無所適從，也會(huì)增加交易的難度。

 接下來，沈文才先生又為大家區(qū)分了銷售從業(yè)人員的四個(gè)種類，分別是執(zhí)行者（executioner）、迫近者（closer）、維持關(guān)系者（wine, dine）和咨詢顧問（consultant）。具體而言，執(zhí)行者只負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶的命令，迫近者會(huì)想方設(shè)法把商品推銷給客戶，維持關(guān)系者非常了解客戶的喜好，致力于維持與客戶的良好合作關(guān)系，而咨詢顧問則需要提出具體的解決問題的方案。雖然這四種人分工不同，但都有可取之處，所以很多優(yōu)秀的銷售人才都同時(shí)具備這四種特質(zhì)，能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)體現(xiàn)出來并不斷轉(zhuǎn)換。

 在沈文才先生講解結(jié)束后，活動(dòng)進(jìn)入了提問環(huán)節(jié)。在場(chǎng)的許多同學(xué)都積極地與沈文才先生交流，提出自己的疑惑之處。在談到如何利用有限的精力維護(hù)好與客戶的關(guān)系時(shí)，沈文才先生給出了他所認(rèn)為的客戶數(shù)量上限——10-15人，但同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)，這10-15個(gè)客戶必須得到足夠的關(guān)心和充分的了解。還有同學(xué)提到如何進(jìn)行時(shí)間管理，沈文才先生也講述了自己的心得。他經(jīng)常在世界各國(guó)出差，所以會(huì)提前準(zhǔn)備好幾個(gè)錢夾，里面包括目的地國(guó)家的貨幣以及必要的證件，以此節(jié)省下臨時(shí)辦理所需要的時(shí)間。另外，他會(huì)盡可能地減少選擇，比如他決定只穿白色襯衫上班，所以會(huì)一次性買30件一模一樣的白襯衫，這樣就省略了上班前仍需要考慮穿衣搭配的時(shí)間。

活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行合影留念

 雖然這場(chǎng)講座只有短短2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，但是其中蘊(yùn)含的知識(shí)與技巧卻足以讓同學(xué)們受益頗多，也會(huì)給予有志于從事相關(guān)工作的同學(xué)們很多啟發(fā)。

清華MBA學(xué)生家族企業(yè)俱樂部：

清華MBA學(xué)生家族企業(yè)俱樂部旨在為學(xué)生提供一個(gè)了解和分享自己的家庭經(jīng)營(yíng)企業(yè)的動(dòng)態(tài)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，與此同時(shí)為屬于家族企業(yè)經(jīng)營(yíng)和對(duì)這主題感興趣的學(xué)生創(chuàng)造交流機(jī)會(huì)。